Maîtrisez la vente complexe comme un Grand Maître
Une approche stratégique inspirée des échecs pour transformer vos affaires Grands Comptes. Anticipez, analysez, gagnez.
La vente complexe vous échappe ?
Ces situations vous parlent
Cycles de vente interminables
Vos affaires s'enlisent. Les décisions sont repoussées, les interlocuteurs se multiplient.
Multi-décideurs difficiles
Vous perdez le fil dans les jeux de pouvoir internes. Qui décide vraiment ?
Taux de transformation faible
Malgré un bon pipe, trop d'affaires n'aboutissent pas ou partent à la concurrence.
Manque d'anticipation
Vous réagissez aux événements au lieu de les anticiper et de garder le contrôle.
Pensez comme un joueur d'échecs
La Méthode de l'Échiquier transpose les principes stratégiques des échecs à la vente complexe. Comme dans "Le Jeu de la Dame", apprenez à analyser le plateau, anticiper les coups adverses et déployer votre stratégie gagnante.
- ✓ Cartographiez les décideurs et leurs enjeux
- ✓ Anticipez les mouvements de vos concurrents
- ✓ Construisez des alliances internes stratégiques
- ✓ Pilotez vos affaires avec méthode et rigueur
- ✓ Augmentez la valeur de vos contrats signés
Deux formats, une même excellence
Choisissez le format adapté à vos enjeux
Formation
Montée en compétences collective
Formez vos équipes commerciales à la méthode de l'Échiquier pour transformer leur approche des ventes complexes.
- Programme structuré en 5 séquences
- Cas pratiques sur vos affaires réelles
- Outils et templates opérationnels
- Certification de compétences
Coaching d'affaires
Accompagnement sur vos deals
Un expert KESTIO accompagne vos commerciaux sur leurs affaires en cours pour maximiser le taux de closing.
- Analyse stratégique de chaque affaire
- Plan d'action personnalisé
- Accompagnement sur la durée
- Transfert de compétences progressif
Le programme en 5 séquences
Une progression structurée pour maîtriser la vente stratégique
But du jeu et matériel
Comprendre les fondamentaux de la vente complexe. Découvrir l'analogie avec les échecs et les outils de la méthode.
Séquence 1Données clés et lancement
Collecter et structurer les informations stratégiques. Cartographier les acteurs et leurs enjeux.
Séquence 2Entrée en compte et qualification
Identifier les bons interlocuteurs. Qualifier le potentiel et construire sa stratégie d'approche.
Séquence 3Proposition et closing
Construire une proposition de valeur différenciante. Maîtriser les techniques de closing en environnement multi-décideurs.
Séquence 4Revue de compte et investigation
Piloter ses comptes stratégiques dans la durée. Détecter les opportunités de développement.
Séquence 5Les résultats observés
Ce que nos clients constatent après la méthode
Taux de transformation
Augmentation significative du taux de closing sur les affaires complexes.
Valeur des contrats
Accroissement de la valeur moyenne des deals signés.
Maîtrise des comptes
Vision claire des enjeux et des leviers sur chaque compte stratégique.
Autonomie commerciale
Vos équipes gèrent seules les environnements multi-décideurs.
Pour qui ?
La Méthode de l'Échiquier s'adresse aux professionnels confrontés à la vente complexe :
- Commerciaux Grands Comptes et Key Account Managers
- Business Developers sur cycles longs
- Managers commerciaux et Directeurs des Ventes
- Équipes en environnement B2B multi-décideurs
"La Méthode de l'Échiquier a apporté à mes équipes une vision à la fois structurée et adaptative. Leur capacité à caractériser les jeux d'acteurs s'est nettement améliorée."
Des praticiens de la vente complexe
Nos formateurs et coachs ont tous vécu la vente Grands Comptes de l'intérieur. Ils ont négocié avec des comités de direction, géré des cycles de 18 mois, construit des alliances stratégiques.
Ils transmettent une méthode éprouvée, pas de la théorie.
"Aux échecs comme en vente complexe, chaque coup doit servir une stratégie globale."
Prêt à passer à l'action ?
Échangez avec un expert KESTIO pour définir le format adapté à vos enjeux : formation collective ou coaching d'affaires personnalisé.
Planifier un échangeQuestions fréquentes
Quelle différence entre la formation et le coaching ?
La formation transmet la méthode à vos équipes en 2 jours ou 5 sessions. Le coaching d'affaires accompagne vos commerciaux sur leurs deals réels, sur la durée, pour ancrer les pratiques et maximiser le closing. Les deux formats sont complémentaires.
La méthode fonctionne-t-elle pour tous les secteurs ?
Oui, la Méthode de l'Échiquier s'applique à toute vente B2B complexe impliquant plusieurs décideurs : IT, industrie, services, conseil... Les principes stratégiques sont universels, les applications sont adaptées à votre contexte.
Combien de personnes peuvent suivre la formation ?
Nous recommandons des groupes de 6 à 12 personnes pour garantir l'interaction et le travail sur cas pratiques. Au-delà, nous organisons plusieurs sessions ou adaptons le format.
Le coaching peut-il être individuel ?
Absolument. Le coaching d'affaires peut être individuel (1:1 avec un commercial) ou collectif (revues d'affaires en équipe). Le format est défini selon vos objectifs et votre organisation.
Quels résultats puis-je attendre ?
Nos clients constatent une amélioration du taux de transformation, une meilleure qualification des affaires et une capacité accrue à naviguer dans les environnements multi-décideurs. 96% de nos participants se déclarent satisfaits.
Découvrez la méthode en vidéo
Pour en apprendre davantage sur la Méthode de l'Échiquier et l'analogie entre jeu d'échecs et vente Grands Comptes, découvrez ce webinar animé par Fabien Comtet, fondateur et Président de KESTIO.
À travers la série "Le Jeu de la Dame", Fabien vous décrypte les caractéristiques de la vente complexe et vous livre les leçons business à retenir pour votre organisation !
Échangeons sur vos enjeux
Remplissez ce formulaire, un expert vous contacte sous 48h pour comprendre votre contexte et vous proposer le format adapté.
Réponse sous 48h - Échange sans engagement